社群团购运作的底层逻辑和起盘的要点

2019-08-24
近日,记账熊团队拜访了仅一街之隔的触电会,并接受了第206期的触电夜话·实战微商课程的分享邀请。以下是此次分享的具体内容:

廖军连


记账熊——触电夜话分享:






  • 分享主题:社群团购运作逻辑及如何与微商结合打法?




  • 内容大纲:


    1. 社群团购的运作逻辑和起盘流程

    2. 社群团购与微商互补玩法

    3. 一年30亿的社群团购是如何成就的

    4. 微商转社群的案例分享

  • 分享嘉宾:廖军连

    记账熊创始合伙人

    微商/社群团购模式设计导师

    曾服务300多家品牌和团队,对社交商业模式设计和系统落地有丰富经验。


触电会的会友,大家晚上好。今天非常开心地感受了我们触电会特别有吸引力的红包文化,这个红包文化里面的运营之道,我要跟大家还有龚文祥老师要好好学习。

感谢触电会,剑锋老师还有志杰老师的邀请进行今晚的触电夜话分享,也非常感谢龚文祥老师,打造了一个这么出色的微商和社交零售的顶级社群。有幸能够在这里跟大家分享交流,我感到非常地开心和荣幸。

我是晓微科技公司-记账熊系统的创始合伙人廖军连。我们公司跟触电会刚好是在同一个办公区域里面,就在隔壁的桑泰大厦。这个巧合确实是一个非常好的缘分,以后欢迎各位会友,来触电会的时候,也可以联系我,可以来我们公司指导交流一下。

我们公司作为一个技术公司,我们在二零一七年的六月份开始去开发,然后九月份上线,我们做了一个叫记账熊的微商系统,当时来讲应该是第一家用小程序完成整个闭环的一个管理系统,所以在过去的两年时间,同行业对我们的评价就是:一匹在系统方面活力十足的黑马。我们服务了1000多家微商客户群体,这是我们过去的一个定位。

从去年11月份开始,我们做出来了第二个产品就是社群团购系统,当时刚好有一个客户,把社群团购的整个的行业的一些调研和运作的逻辑给到我们,然后我们结合这些信息在做调研之后,花了大概3个月的时间,社群团购系统成型并上线。很荣幸的是,社群团购系统的上线,不仅帮助了这个客户的项目实现快速的转换升级,而且在一月份,帮助他们拿到了融资机构的天使轮融资,这是非常好的落地案例。

记账熊社群团购系统目前有近100个社群团购的客户,大概连接了有5万多个社群,这是记账熊社群团购系统的一个客户使用情况。正因为这样的不断接触和研究,我和我的团队在微商还有社群团购的模式设计上,包括作为一些项目起盘运营的旁观者,接触和吸纳的信息比较多,所以今天晚上来跟大家做一个分享,也欢迎大家指正。

社群团购在这段时间,是非常火的,从2019年伊始到现在这个风口是越来越热。

不仅仅是在各个发达的沿海的城市,比如说厦门、杭州、义乌、长沙、武汉、广州、深圳等,对标社群团购的会议和培训都非常的多。有很对头部的微商都纷纷探索和拓展社群团购这一方面的业务。今天晚上就来给大家聊一聊这个社群团购,它的运作逻辑及一些我们遇到的案例。


社群团购的底层逻辑



社群团购作为一个社交新零售的一种新模式,它的五个运营逻辑,刚好对我们微商存在的弊端做了一些弥补和补充。


01




不需要囤货的代理模式



不需要囤货,就不会造成代理跟品牌方因为产品积压产生的矛盾;作为代理,也不会因为压货成为一个很大的负担;项目方也不需要太多的招商,所以这是一个不需要囤货的一种制度。


02




性价比非常高的社交零售模式



做微商的各位最近应该会感觉到有天花板或者瓶颈的感觉,这是因为一方面我们流量红利在减少,另一重要的方面是我们微商产品的性价比是偏低的,毕竟这个模式里面会有很高的波比再加上级别划分、仓储、物流,快递等多种消耗。这些都是让微商的竞争力和性价比在下降的。对消费者来讲,TA不会在乎渠道和模式中的消耗,TA质美价优的实惠;而社群团购刚好可以以团购价的方式,让消费者得到最大实惠的一种模式。


03




薄利多销,回归卖货本质



第三点对于微商转做社群团购是非常重要的一个心态的转变。我们经常在业内分享的时候会说,微商是把一个产品卖给1000个人;社群团购是把1000个产品卖给一个人。这1000个产品是不同类型的生活各种刚需产品,把它们通过薄利多销的方式卖到团长组建的社群里面。这种通过卖货来发展的模式会团长的心态会更健康,虽然薄利多销的模式不会让团长一下赚太多,但是细水长流,刚好可以和原有的微商模式互补。


04




模式简单且阳光合规



很多品牌项目方在起盘社群团购或者转型社群团购很重要的一个原因就是因为社群团购的模式比较简单且阳光合规,对比我接触到的微商制度或者直销制度,这一点的感受是非常深刻的。在社群团购模式里面,推荐关系只有一层,甚至可以把门槛拉到零,这些都保证了它整个模式的简单阳光合规。这一点将会吸引更多的正规企业进行转型或者业务拓展,同时吸引融资甚至上市。


05




加入门槛低



第五个点是无论项目方还是团长,做社群团购的门槛非常低。大家去接触社群团购就会知道,做社群团购是非常简单的,门槛很低。但是项目方来说,要做好又是极其费劲的,因为整个项目的运营和维系需要非常强大耐力和意志力。团长加入社群团购的门槛也是非常简单的,因为它不需要卡位,也不需要很多的投入,只需要愿意花时间去服务好群里的这些群友就可以了,所以TA不会有拉人头的问题,也不需要去强制地多次招商。项目只需做好团长培训,引导团长陪伴项目一起成长就可以了。

微商或社交电商平台存在的一些弊端,刚好通过社群团购的方式得到很好的改善,这也是为什么社群团购被众多品牌项目方追捧的一个大致背景。


社群团购起盘的五大步骤



由于社群团购起盘的这五个步骤,每一个都可以作为一堂课去讲,由于时间有限,再加上这种线上的方式也没有办法做过多的解读和分享,所以我在这里让大家有一个简单的认知。


01




根据定位,选好名称和logo



这个项目的名字应该怎么起,怎么定位,Logo怎么设计,包括我们这个团购项目的使命,这些都要根据各个起盘方的资源,种子用户的属性和未来发展方向等相结合;还有就是你掌握的这些用户的资源在哪里,这些都是很重要的问题。虽然这个说起来很虚,但是未来的拼团一定是各具特色的。一个平台,如果没有个性,打的都是同致性很强的,都是在打价格战,这样子的拼团其实是不会有长远的,或者说是没有核心竞争力的。


02




整合贴合项目的团品供应链



第二个步骤是整合我们的供应链。做供应链整合主要有几个方向,一种是自己组建供应链团队,然后自己去找产品。这个真的是可以展开一堂课讲的,里面涉及到了选品的标准,选品以后的商务谈判,要如何寄样,打样,商品素材的编辑和呈现方式,还有团品定价等一系列的动作,所以做供应链其实是一个蛮重的一个活。

所以很多做社群团购的项目方会选择第二种方式,把供应链进行外包,或者是在外面直接批量对接的方式去做。供应链对接也是一定要结合自己团购项目代理的标签,还有定位等,去找到适合自己的供应链。第三种方式就是把一、二点两相结合,自己组建一部分,再对接其他成型的供应链。

社群团购每天需要都要上新好几款,甚至十几款产品,这对于一个刚起盘或者中小型的团购项目方来说负担太重,没有办法短时间去完成的。我想,这一点也是我们很多传统的工厂或者品牌方一筹莫展的地方。如何去找到这些供应链,如何找到更多的丰富的贴合项目标签的团品,这是一个非常重要的课题。


03




落实项目的具体制度和系统落地



第三个要落实的具体模式和制度包含的内容会非常的细致,比如说每一个级别的利润比应该去到多少;团品的拿货价,供货价和团购价之间的利润应该如何分配,它的百分比是多少;团队推荐的层级是几个层级,它的升降级制度应该是什么样子的,考核标准是什么……这些都是制定社群团购模式里面所包含的内容。

大家放心,相比微商模式来讲,社群团购的模式要简单很多。只是系统这一块儿就未必了,因为系统这一块面对的整个操作,包括团长管理、结算体系、展示方式等等,这些也是非常重要的一个环节。

社群团购的模式和制度总结来说是比较简单且阳光合规的。社群团购跟社区团购或者传统电商是不一样的,它跟微商一样是具有裂变性的,但是这种裂变是在法律条例的一些框架之内去做实现的。

社群团购的具体制度制定出来后,要选择什么样的系统,这个系统是否可以完美实现我们这个模式中的设想,是否可以帮助项目提升效率,主力项目团队快速发展等等,这些都是非常重要的。

我们记账熊接触到很多团队踩过这种坑,比如说找一个类似于有赞的商城来做社群团购,这个我是不主张的,因为不贴合模式制度的系统,是会遏制团队的发展或者拖后腿的。


04




打造团长“加工厂”



第四点是做好种子团长后续培训,打造团长“加工厂”。团长的打造包含了怎么样让整个项目团队的团长做到观念统一、意识统一,最后让TA们的动作进行统一。比如说这种零售型社群应该怎么去运营,怎么开团,怎么拉群,怎么起名字,然后什么时候发团品,怎么去跟客户互动,怎么做危机处理,怎么做售后等等,这些其实都是一门课程。

在触电会的群里面,我相信肯定有很多社群运营大咖,在此我想跟大家沟通的是零售型社群的运营是跟我们传统的社群运营之间存在着很大区别。对于有传统社群运营经验的大咖来说,要如何做好这方面的调整和整体体系的开发,我想这是一个非常重要的课题。

记账熊做过一个团长卖货裂变的测试,一人拉一个卖货的社群,然后坚持做半个月或者20天,它会自然的裂变出三到五个社群出来。也就是说只要你坚持20天,那么必然会有群友说:“老大,你这个怎么做?我能不能拉个群来帮你一起干?”

这是一种非常自然且有粘度的裂变方式,根据我们记账熊的测试结果,它的自然增长率都可以达到30%左右。团长的团队积累下来,会慢慢变成一个高级团长或者总团长。在高级团长出现之后,应该怎么样带好团长,要如何把自己的经验复制给他们,这也都是一个很重要的一个课题,这个也是属于这个起盘五个步骤当中的第四个步骤里面的一部分。


05




做好项目的运营策划



最后一个部分是关于如何做好项目的运营策划。现在运营这个概念真的太重要了,很多的企业都在找运营,因为运营是一个体系性,会驱动整个项目的各个部门的协同。

同样的在社群团购里面,运营策划是我们整个社群团购走向和发展节奏的一个非常重要的助力。我给大家举个例子吧,就好像我们现在假如在系统里面上一个团品,或者说我悄悄的把五个团品传上去。然后就等着团长自己去登录发现,发到群里去;这样的情境下,团长什么时候看,什么时候发群也是不一致的,还有就是每一个团品背后的故事也是不知道的。整个团队的节奏不统一,这样的情境下团长所发挥出来的能动性和卖货能力是有限的。真正做好社群运营的社群团购,它整个项目的运营策划一定会把控得很好。

接下来是社群团购的团品策划,社群团购的选品是日常的团品和爆品的策划是相结合的。爆品策略也是一场重要课程,它包含了商品的选定,产品素材的呈现,造势素材的制作、宣传节奏的制定和把控,以及如何传达给团队的团长做到传播步调一致等等。由于前期的筹备和宣传,最后把这个团品一上线,它就会火爆起来,产生 少则几万,多则几十万,甚至上百万的订单。

以上就是社群团购起盘的五个步骤,是我从所接触的这么多社群团购客户当中,见证他们在起盘的过程中所走过的每一个关键点然后梳理总结出来的。当然,我相信我们的触电会里面应该也有一部分做社群团购,大家可以对应一下,或者说其他的小伙伴的话,我觉得可以参考一下,就听一听,这种社群团购他大概是怎么样的起盘的,有哪几个关键的动作。